Bu yalnızca marketlerde değil, mağazalarda da geçerli. Bir giysi aldınız ve kasaya doğru ilerlediniz, kasanın önünde küçük tokalar, fularlar, cüzdanlar durur.
Çoğu zaman bu yüzden hiç aklınızda olmayan bir ürünü aldığınız bile olmuştur. Sebebini açıklıyoruz!
Kasada beklerken kendinizi aniden bir sakız, çikolata veya indirimde olan bir ürünü almak isterken bulabiliyoruz.
Bu durum aslında mağazalarda ve marketlerde sıkça karşılaştığımız kasa önü satış stratejisinin tipik bir örneği. Bu strateji, yalnızca mağazalarda değil online alışveriş sitelerinde de karşımıza çıkmaya başladı. Sepete bir ürün eklediğimizde hemen altta “yanında bu ürünü de alırsanız indirimden faydalanabilirsiniz” opsiyonunu görüyoruz.
Aslında bu ürünlerin sergilenmesi, tüketici üzerinde psikolojik bir etki yaratıyor. Bu ürünler, genellikle alışveriş listemizde yer almayan ürünler olduğu için pek fazla dikkat kesilmiyoruz. Ancak ödeme kısmına gelip biraz duraksayınca aklımıza birden “acaba” düşüyor.
Kasaya yaklaşınca irademiz zayıfladığı için abur cubur satın alma olasılığımız artıyor.
Aslında bu kasa önü satış stratejisi, alışveriş esnasında yaşadığımız yorgunluk ve karar verme kapasitemizdeki azalmanın etkisini kullanıyor. Bu stratejiyi sakız, şeker ve abur cuburla sınırlamamak gerekiyor.
Bilimsel araştırmalara göre tüketiciyi daha fazla para harcamaya teşvik eden bu yöntem, kişiye cazip gelen seçeneklerle dolu oluyor. Mesela 100 TL ve üzeri alışverişlerde belirli bir ürünün yarı fiyatına düşmesi; ya da belirli bir tutarı tamamladıktan sonra hediye çeki kazanılması gibi örnekleri çok fazla var.
Gelelim kasanın yanında bize göz kırpan şeker ve sakızlara.
Aslında aynı mantıkla konumlandırılan bu ürünler, market alışverişlerimizde bir yer tutmuyor. Hatta çoğunlukla alışverişimiz bitince aklımıza geldiği için öylesine görüp alabiliyoruz. Dolayısıyla ‘aramadan da görebileceğiz’ ürünleri kasanın önüne ve yanına eklemek, bir tür satış stratejisini destekliyor.
Peki ya neden kasanın yanı? Eğer görünürlükle alakalı bir durumsa, hemen girişe konumlandırılmaları gerekmez mi?
Burada da cevap karar yorgunluğunda saklı. İrade gücümüz aslında bir kas gibidir, kullandıkça yorulmaya meyillidir. Beynimiz, o an içinde ne kadar çok karar vermek zorunda kalırsa o kadar yorulur. Eğer o sakızlar girişte olsaydı, henüz karar yorgunluğu yaşamadığınız için iradenizi kullanarak almamanız daha olasıydı.
Ancak kasaya geldiğinizde artık bu yorgunluğun bir parçası olduğunuz için eliniz düşünmeden şekerlemelere gidebilir. Artık alışveriş yaparken bu hileyi aklınızda bulundurun!
Kaynaklar: ResearchGate, IJMAE, Mediumİlginizi çekebilecek diğer içeriklerimiz: