Yurt dışı pazarına girmek şirketler için hiç de kolay değil. Keskinoğlu da Singapur’a yapacağı ihracatını gerçekleştirmek için uzun ve yorucu prosedürleri bir bir aşmış, ürünlerini raflara yerleştirmeyi başarmıştı.
Ancak her şey yolunda gibi görünüyorken ne olmuştu da milyonlar kazanacağını umduğu bu süreç büyük bir başarısızlığa dönüşmüştü?
Keskinoğlu, Türk tavuk eti sektöründe tanınan bir marka olarak, sınırlarını genişletme kararı almış ve rotasını Singapur’a çevirmişti.
Ancak Singapur hiç de kolay bir pazar değildi çünkü ülke, ithalat için oldukça uzun ve karmaşık prosedürler talep ediyordu.
Şirket, bu zorlukları iki buçuk yıllık bir çaba sonucu aşmayı başararak ülkeye pişmiş tavuk eti ihracatına başlamıştı.
Pazar araştırması kapsamında yapılan tadım testlerinde müşteriler ürünleri deniyor ve beğendiklerini ifade ediyorlardı ancak söz konusu ürünler raflarda aynı ilgiyi görmüyordu.
Beklenen büyük satış patlaması bir türlü gerçekleşmemişti…
İlk başta bu duruma anlam verilemedi çünkü müşteriler denedikleri ürünler için güler yüzle olumlu yorumlar yapıyorlardı.
O hâlde satışlar neden yükselmiyordu?
İşte tam da bu noktada Keskinoğlu Şirketler Grubu Yönetim Kurulu Üyesi Keskin Keskinoğlu, önemli bir kültürel farkın farkına vardı.
Singapurlular geleneksel olarak nazik insanlar oldukları için bir ürünle ilgili gerçek düşüncelerini direkt olarak söylemezlerdi.
Başka bir deyişle, tadımlarda beğendiklerini ifade etmeleri, gerçekten de ürünü beğendikleri anlamına gelmiyordu.
İşte bu kültürel farklılığın anlaşılamaması Keskinoğlu’nun pazara girişinde yaptığı kritik hatanın tam merkezinde yer aldı.
Keskin Keskinoğlu bu pazardaki sorunu tespit etmeye kararlıydı ve bu sebeple sorunu anlamak için Singapur’a gitmeye ve pazarı yerinde araştırmaya karar verdi.
Yaptığı araştırmalar sonucunda, Singapurluların damak tadına uygun ürün sunmuş olsalar da ambalajın rengi ve boyutları gibi bazı küçük detayları söz konusu ülkenin satın alma alışkanlıklarına göre uyarlamayı atlamışlardı.
Sorunun tespit edilmesinin ardından marka ürünlerini Singapurlu tüketicinin seveceği şekilde yeniledi.
Bu değişikliklerin ardından, şirket ancak iki yıl sonra Singapur pazarında istediği başarıyı yakalayabildi.
Keskin Keskinoğlu’nun konu ile ilgili ifadeleri ise şu şekilde; “Pazarı çok iyi tanımadan büyük girişimlerde bulunmamalı ve yerinde araştırma yapmadan o pazara girmeye kalkmamalısınız. Pazarın alışkanlıklarını, dinamiklerini iyi analiz edip, çok dikkatli planlama yapılıp pazara girilmeli.”
Özetle, Keskinoğlu’nun Singapur macerası yabancı bir pazara girmenin zorluklarını ve pazar dinamiklerini iyi analiz etmeden yapılacak hamlelerin ne kadar riskli olabileceğini gösteriyor.
Kaynak: CapitalTürk şirketleriyle ilgili diğer içeriklerimiz: